【News】独立系ファイナンシャルアドバイザー(IFA)業界で日本の20年先を行く米国のトレンドをレポート

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AssetCafe編集部

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「証券会社でも銀行でもない、新しい資産運用の相談相手」として注目を集める、独立系ファイナンシャルアドバイザー(IFA)会社のガイアが、IFA先進国、アメリカの最新事情をレポートした。

GAIAは、今年6月、毎年恒例となる米国視察のためシカゴを訪問した。

ジャズやブルースで知られるシカゴは現在も米国の金融の重要拠点であり、同時に、全米有数の学術文化の街でもある。昨年のノーベル経済学賞はシカゴ大学のリチャード・セイラー教授が受賞され、行動経済学も話題になった。

今回の視察に関する見聞について、「産業としての独立系アドバイザー業界の潮流」と題して、代表の中桐啓貴より報告する。

  • トピックス

1.エコシステム
2.日本のIFA業界は米国の20年前
3.なぜアドバイザーは独立するのか
4.現地事務所紹介①(CETERA FINANCIAL SPECIALIST)
5.現地事務所紹介②(RMBキャピタル)

  • エコシステム

アメリカは産業の新陳代謝が早く、先日もついにGEがNYダウ採用銘柄から除外た。アメリカの時価総額上位トップ10のうち7社が1980年以降に設立された企業群である。そしてアメリカの良いところは、顧客にベネフィットがある進化系が生まれるとそこにエコシステム(生態系)が出来上がる点でる。

鶏が先か卵が先かと言いながら、ウダウダと出来ない理由を並べている間に、アメリカでは誰かがリスクをとってスタートアップし、それを支援する投資家が現れ、あっという間に産業が出来上がっていく。

アメリカの個人金融業界で一番伸びているチャネルは独立系アドバイザー業界であり、現在では個人金融資産(7500兆円)の3分の1を独立系アドバイザーが占めるまでになっている。

今回もモーニングスター社主催のカンファレンスに出席をしてきたが、ブース出展企業は運用会社、プラットフォーム提供会社、プランニングツール会社、コンプライアンス支援会社、保険会社などまさにそこに個人向けアドバイザーを支える生態系がそこにあった。
 

  • 日本のIFA業界は米国の20年前 

“日本のIFA業界は米国の20年前だね”という言葉をアメリカに視察に行くとよく聞く。では20年前と今では具体的に何が違うのだろうか。

Clue Associates社のMr.Randyさんは運用会社に勤務をしていたが、1998年にこれから個人金融業界は5つの変化が起こると知り合いに言われ、これは面白そうだという事で独立系アドバイザーになった。

20年前に言われた5つの変化とは下記になります。

1.        個別銘柄提案→ポートフォリオ提案
2.        投資だけの提案→包括的ファイナンシャルプラニンング提案
3.        コミッション→フィー
4.        大手証券会社→ 独立系アドバイザー
5.        アクティブファンド→インデックスファンド

Randy さんは「この5つの変化は間違いなくアメリカで起こっており、現在も進行中で必ずヨーロッパでも日本でも同じことが起こる」と言っている。

また独立系アドバイザーにコンサルティング業務をしているリバーフロント社のマイケル・ジョーンズ氏はフィーベースに移ることで起きる変化を以下のように述べている。

顧客にそもそもニーズがないのに「A社、B社、どちらの株がいいですか?」という無駄なセールスをする必要がなくなる。

そしてアドバイザーの仕事は3つのPに集約される。

Planning, Portfolio construction, Performance monitoring

まず包括的プランニングをし、顧客の関心事をしっかりと把握する。

その上で、その関心事(Want, Wish)を実現するポートフォリオを構築する。

最後にそのポートフォリオが最初に設計した通りの動きになっているかをきちんとモニタリングし、顧客のゴールまで伴走する。

  • なぜアドバイザーは独立するのか

カンファレンスにチャールズ・シュワブ社のCEOの基調講演があった。

チャールズ・シュワブは楽天証券のように独立系アドバイザー向けに証券プラットフォームを提供している会社である。その預かり資産は300兆円、マーケットシェア40%、現在楽天証券のアドバイザー部門の預かり資産は約3000億なので、その1000倍の預かり資産を持っている。その講演の中で質問があり「今後も大手金融からアドバイザーが独立するトレンド続きますか?」という質問に対してCEOは「我々の1顧客あたりの固定費は、大手金融機関の8分の1だ。顧客にとってどちらのプラットフォームを使う方がいいかは明確であり、そのことからも独立するアドバイザーは増えていくだろう」と言っていた。

  • 現地事務所紹介①(CETERA FINANCIAL SPECIALIST)

全米2位の預かり資産を持つCETERA FINANCALが親会社。アドバイザーは8000人おり、預かり資産30兆円、カリフォルニア州とイリノイ州を中心に展開をしている。

訪問をした会社はそのグループの中でも税理士向けにサービスを提供している。社員が75名、1200人のアドバイザーが所属しており、その3分の2が税理士である。

アメリカでは税理士も本業だけではなく、顧問顧客に対して運用を主体としたファイナンシャルプランニングサービスを提供しており、そのサポートをこの会社はしている。

税理士には3つのことを約束している。

”High touch, Hands on, Superior”

ハイタッチなサービス、深く関わり、そして特別感を持ってもらう、契約税理士にはまるでレッドカーペットを歩いているように感じてもらいたいとCEOのGreggさんは話していた。

また税理士に提供する金融サービスはディメンショナルファンドのバックアップもあり、ファンドラップをメインのプロダクトにしている。税理士とすれば本業の税務アドバイスで信頼を顧客と築いているので、資産運用では信頼を失わないように顧客のリスク許容度に合ったポートフォリオを長期で持ってもらうようにしている。

税理士に対するEducationにも力をいれており、マーケットの変動時に顧客に良いアドバイスができるようなツールやセミナーを開いていた。

日本では税理士が変動商品を顧客に勧めるということは稀ですが、アメリカでは税理士自ら本業+ファイナンシャルプランニング業も提供しているところが新鮮だった。

  • 現地事務所紹介②(RMBキャピタル)

元々UBSの富裕層チームが13年前に独立した会社であり、CFP29人とCFA33人の構成になっている。
CFPとインベストメントの2つの部門があり、顧客に提供できる付加価値をファイナンシャルプランニングと資産運用に明確に分離し、それぞれのセクションをCFPとCFA(証券アナリスト)が担っている。

・顧客層は2つに分かれている
Family office service(残高25億円以上)
wealth advisory(残高1億〜5億円)
・預かり残高1兆円、顧客数2,300人
・50%個人:50%法人(法人は富裕層の財団、ファミリートラストなど)
・100%の継続率
・運用面での付加価値
ファンドマネージャを社内に抱え、投資信託だけではできないことは個別株の運用チームがやっている。
自分たちの強みの分野(米国株など)は自分たちで銘柄を選んで運用。
強みでない分野(新興国など)は投資信託やETFを使う。
運用ポリシーは10年単位、長期単位で戦略を考える。
5年前に日本株が割安と判断し、日本株を組入れるために日本人アナリストを採用。
日本株、特に小型株の運用を組み込んだ。

最近の潮流としてはよりパッシブ化、つまりインデックス運用をするアドバイザーが多い中で、この会社は自分たちの強みの分野は自社でアクティブに運用をするというスタイルで差別化をしていた。

【アメリカ視察について】
ガイア代表の中桐が個人オフィスとして開業していた2008から毎年行なっている市場調査の一環である。大規模カンファレンスの参加や、米国ではRIAと呼ばれる現地事務所を中心に、運用会社、証券会社も訪問。米国の最新トレンドを掴み、自社のサービス向上に生かす取り組みである。数年前より、日本のIFA業界をリードする関係企業の方々を同行する機会が増え、今年は楽天証券(株)他、IFA4社と当社の6社で行われた。

■GAIA株式会社について
金融機関に属さない独立系のファイナンシャル・プランナーの会社として 2006 年に設立。日本を代表する IFA(Independent Financial Advisor) として新宿に本社を構え、2015年3月に大阪オフィスを設立した。従業員数は26名で、資産運用設計のコンサルティングを行うプライベートFPは代表の中桐を含めて15 名。コンセプトに「二世代プライベートfp」を掲げ、5,000万〜1億円以上の金融資産を持つ、50〜60代の退職世代を中心にライフプランや資産配分を提案。商品提案型ではなく、お客様の価値観や考えに基づくヒアリング型のコンサルティングを重視し、顧客関係構築や社員育成に力を入れている。家族契約率は4 割に上り、ご両親からの相続やお子様世代の資産形成プランニングなど、世代を超えた“一家のかかりつけ医”のような存在としてお客様に寄り添っている。現在、顧問FPサービス契約者680名。仲介している預かり資産は 300 億円を超える。(2017年12月末時点)

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