【コラム】不動産投資 第二十六話「値引き交渉への対応」鶴間正二郎

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鶴間 正二郎

1965年生まれ。宅地建物取引士。自動車業界で7年、不動産で19年の実務ののちライターとして活動。経験者だからわかる不動産の深い話をテーマに記事を投稿しています。趣味は御朱印集め。柔道弐段。

こんにちは、宅地建物取引士かつライターの鶴間正二郎です。不動産業界で19年間務めていたこともあり、裏も表も知り尽くしています。コラムでは、経験者だからわかる不動産の深い話をテーマとした記事を書いていきます。今回のテーマは、「値引き交渉への対応」について。

■賃料の値引き交渉はタイミングとパターンが決まっている

今回は借主側からの値下げ交渉についてお話します。住居費は高額になるため借主としてはなるべくなら安くしたいと思うものですが、賃料交渉はタイミングとパターンが決まっており貸主にとってそれほど怖れるようなものではありません。

◎申し込み時の賃料交渉は「常識の範囲内」

借主から賃料交渉が入ってくる事例で最も多いのが申し込みの段階です。お部屋探しをする中で気に入った物件があれば借主は申込書を提出しますが、賃貸条件の欄に希望する賃料を記入するところから交渉が始まります。

お部屋探しは借主が希望する賃料を仲介会社に伝え、それを受けて仲介会社が希望に沿う物件を紹介するところから始まります。賃貸条件の中で賃料は最も大切であるので仲介会社が希望額とかけ離れた賃料の物件を紹介することはまず考えられず、そのため申し込み時に大幅な値引き交渉が入ることは通常ありえません。

住居費というのはどうしても高額になるために少しぐらい値切りたいというのは自然な感情で、常識の範囲内で値引き交渉が入るのは決して珍しいものではありません。そのため貸し出し条件の設定時に、予想される値引き分を反映した賃料を設定すれば問題はありません。

◎「常識の範囲」を超えた要求は仲介会社に止められる

そうは言っても非常識な要求をしてくる人はいるもので、筆者も仲介会社の営業時代はそういった方に悩まされた記憶があります。

物件に関して「〇〇な点が気になる」と細かすぎる指摘をしたうえで「あと△万円引いてくれたらすぐ契約する」と持ちかけるのがお決まりのパターンで、恐らく何かのハウツー物でも読んだのではないかと思います。

こういう事例は結婚予定のカップルの場合に最も多く、男が女に「俺があと△万円下げさせてみせる」と恰好をつけているのではないかと思います。本人は交渉術を駆使しているつもりであっても仲介会社にとっては「またかよ」でしかなく、このような「常識の範囲」を超えた値引き要求はこの段階でストップがかかります。

◎更新時の賃料交渉

最近では賃貸借契約の更新というタイミングが「家賃交渉の絶好チャンス」だと言われており、このタイミングで賃料交渉が持ち込まれる事例も増えています。

こういったタイプの借主は不動産に詳しい人が多く、自宅の家賃が周辺相場と比べて明らかに高い場合に根拠を示して申し入れをしてきます。

門前払いすれば退去されてしまう可能性が高く、こういう場合は真剣に検討する必要があります。

◎怖れる必要はない

非常識な値引き要求に関しては仲介会社の段階でストップがかかるため、貸主にお伺いがかかるのは「常識の範囲内」という事例が大半であり、特に怖れる必要はないと言っていいと思います。

賃料交渉を受けるか否か、どのくらいまでならOKか、あらかじめ物件を預けている管理会社に意思表示しておけばよりスムーズに事が運びます。

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鶴間 正二郎

1965年生まれ。宅地建物取引士。自動車業界で7年、不動産で19年の実務ののちライターとして活動。経験者だからわかる不動産の深い話をテーマに記事を投稿しています。趣味は御朱印集め。柔道弐段。

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